N°161 - Février/Mars 2014

Des intermédiaires devenus partenaires

Exercer le métier d’intermédiaire n’est pas chose facile ! Véritable trait d’union entre ses fournisseurs et ses clients, le distributeur industriel se doit en permanence de justifier sa position. Il  est  loin le temps où le « négociant » pouvait se contenter de revendre simplement  les produits dont on lui avait confié la commercialisation. Certes, cette mission de revendeur conserve  toute son importance et les fabricants, en grande majorité, proclament leur souhait de disposer de « relais » locaux, au plus proche d’une clientèle qu’il leur serait difficile, voire impossible, de démarcher de façon systématique. La connaissance du tissu industriel  local et le maillage très fin du terrain s’avèrent irremplaçables dans la plupart des cas.
Mais au fil du temps, le métier s’est singulièrement complexifié et enrichi, aidé en cela par une externalisation à tout va, et donc une perte de savoir-faire chez des clients trop heureux de se retourner vers de véritables spécialistes pour la résolution de leurs problèmes. De simple intermédiaire au départ, le distributeur est devenu aujourd’hui un véritable partenaire, apte à conseiller, préconiser, étudier, fournir dans les meilleurs délais et au meilleur prix, installer, mettre en service, maintenir, voire assurer la formation des opérateurs. Bref, il doit être capable de fournir une véritable valeur ajoutée. La plupart des fabricants ne s’y sont d’ailleurs pas trompés, qui font appel à la distribution pour la commercialisation de leurs produits. Et cela, dans des proportions souvent très importantes, voire supérieures à leurs ventes directes. Ils soulignent avec insistance l’effet multiplicateur de la distribution sur leurs propres efforts de vente. Ils sont également nombreux à élaborer de véritables politiques de distribution englobant formations techniques, réunions commerciales, motivations diverses et variées du réseau et récompenses des plus performants.
Tout cela dans un objectif commun et bien compris de meilleure pénétration du marché, de développement de la clientèle et de la satisfaction des besoins de celle-ci. Car, in fine, « le client est roi » selon la formule consacrée.  C’est à  lui que revient le choix de s’adresser directement au fabricant ou à son réseau de distribution. A charge, pour l’un et l’autre, de se placer dans une optique de complémentarité pour répondre au mieux aux problématiques qui leur sont exposées. 

Alain Vandewynckele, Rédacteur en chef