N°181 - Mai/Juin 2017

Bras armé

Quelques-uns l’ignorent, certains adoptent une démarche pragmatique au coup-par-coup, d’autres, les plus nombreux, ont décidé de la considérer comme un canal privilégié de commercialisation de leurs produits... Quelle que soit la stratégie adoptée par les fournisseurs de composants et systèmes de transmission de puissance, la distribution ne laisse pas indifférent ! A charge pour elle d’apporter la preuve de son utilité et de la valeur ajoutée qu’elle amène sur le marché. Car la vie de l’intermédiaire ne ressemble en rien à un long fleuve tranquille, obligé qu’il est de justifier en permanence  de sa position entre ses fournisseurs et ses clients. En outre, le métier évolue. Il devient plus complexe, mais également plus riche. De simple négociant, stockant les produits et les revendant - une mission cependant toujours très appréciée de par la proximité qu’elle suppose avec une clientèle que les fabricants ne pourraient pas forcément démarcher de façon systématique - le distributeur a vu son rôle évoluer au fil du temps. A la connaissance du tissu industriel  local et un maillage fin du terrain, sont venues s’ajouter des prestations de conseils, préconisations, études, installations et mises en service des équipements, maintenance de ceux-ci, voire formation des opérateurs. L’intermédiaire est donc devenu un véritable partenaire. Partenaire de ses clients d’abord, heureux de s’en remettre à un spécialiste apte à résoudre leurs problématiques. Partenaire de ses fournisseurs aussi, en ce sens qu’ils constituent leur véritable « bras armé » commercial sur le terrain, pour reprendre l’expression d’un des intervenants au dossier de ce mois. Rien d’étonnant alors que la distribution soit à l’origine d’une proportion souvent très conséquente du chiffre d’affaires des fabricants de composants et systèmes de transmission. Certains vont même jusqu’à associer leur réseau à la définition de leur stratégie de commercialisation. Ils sont également nombreux à lui apporter un soutien sous forme de formations techniques, réunions commerciales, motivations diverses et variées et récompenses des plus performants. Car l’objectif final est bien compris des uns et des autres : c’est la satisfaction du client. Celui-ci décide à qui il va s’adresser. Soit directement au fabricant, soit au distributeur le plus proche de chez lui, voire aux deux ensemble dans certains cas. A charge pour ceux-ci  de faire jouer complémentarité et synergie pour proposer la réponse la plus adaptée.

Alain Vandewynckele, Rédacteur en chef