Fonctions et systèmes complets : vers des systèmes toujours plus intégrés

Comme ils ne disposent plus de moyens humains suffisants pour réaliser eux-mêmes la conception de solutions complètes et n’ont souvent plus les compétences requises en mécanique, électricité et automatisme, les constructeurs d’équipements industriels et les fabricants d’engins mobiles ont tendance à rechercher des fournisseurs capables de proposer des fonctions ou des systèmes complets. Cette pratique leur apporte de nombreux avantages. Ils optimisent ainsi la chaine cinématique de leur machine. Ils réduisent leurs dépenses logistiques et leurs coûts de montage. Ils diminuent leurs besoins en compétences internes. Lorsqu’une fonction est défaillante, ils se tournent vers le concepteur de ladite fonction. C’est bien plus facile que de faire appel à plusieurs sociétés qui risquent de se renvoyer la balle mutuellement. Et surtout, la responsabilité du bon fonctionnement du système incombe à leurs fournisseurs. Mais en contrepartie, en diminuant leur nombre de fournisseurs, les constructeurs augmentent leur dépendance vis à vis d’eux. Aussi vont-ils privilégier ceux dont l’avenir leur paraît pérenne et dont les capacités en termes d’études leur semblent suffisantes. Une opportunité pour les intégrateurs capables de monter en compétences à la fois techniques et juridiques, ainsi que pour les fabricants de composants à la recherche de valeur ajoutée supplémentaire. 

Service de proximité 
« Je ne dispose pas des mêmes ressources sur le terrain que mes partenaires intégrateurs. Ils offrent un service de proximité sur lequel je m’appuie. Wandfluh conçoit et réalise des composants hydrauliques dont certains sont proposés avec une électronique embarquée. Par extension, nous développons également des blocs fonctions, mais laissons la possibilité à nos partenaires intégrateurs de prendre en charge des systèmes complets »,  indique Pierre Fabro, directeur des ventes du groupe familial Wandfluh. Même stratégie chez Eaton quand il s’agit d’adresser le marché des constructeurs d’équipements industriels. « Nous passons par des distributeurs dont certains ont les compétences pour intégrer des solutions complètes. En revanche, nous vendons en direct aux fabricants d’engins mobiles et nous allons jusqu’à leur fournir des blocs forés et des sous ensembles fonctionnels », explique Jean Michel Douard, responsable des ventes sur la France, l’Afrique du Nord et le Benelux chez Eaton. Cette société se présente sur son site Web comme étant spécialisée dans les solutions à faible consommation d’énergie aidant ses clients à gérer efficacement les énergies électriques, hydrauliques et pneumatiques. En France, elle vend des sous-ensembles hydrauliques à monter sur des engins mobiles qui permettent de gérer toutes les commandes de direction à travers un bloc foré avec cartouches conçu spécifiquement pour le client. Mais en dehors de cela, elle ne commercialise que des composants. « Pour mieux adresser le secteur industriel en lui faisant bénéficier de l’offre d’Eaton en termes de composants électriques en plus des produits hydrauliques, nous recherchons des intégrateurs experts en hydraulique ayant des compétences dans le domaine des automatismes », confie Jean Michel Douard. Cette démarche devrait être facilitée du fait des efforts consentis par les intégrateurs pour monter en compétences. Hydraulique Aquitaine, par exemple, annonce s’être renforcé en termes d’études et de mises au point. « De grands partenaires comme Hydac, Poclain et Panolin nous ont fait confiance. Un fabricant de composants connaît parfaitement son produit, mais ce n’est pas forcément suffisant pour savoir comment l’intégrer dans le process de la machine. Là est notre point fort ! Nous développons également des boitiers électroniques spécifiques à chaque client pour le pilotage de leur machine. Nous travaillons notamment avec de nombreux constructeurs d’engins agricoles pour qui nous déterminons la transmission de puissance la mieux adaptée », détaille Didier Dallet, gérant d’Hydraulique Aquitaine. 

Montée en compétences 
Consciente du risque de se retrouver en position de faiblesse face aux sous-traitants de rang 1 qui élargissaient leurs compétences pour proposer des solutions globales, la société Hyd&Au, quant à elle, a décidé d’acquérir de nouvelles ressources, tant par développement organique que par le biais de la croissance externe. De 70 personnes en 2010, elle emploie 320 personnes aujourd’hui. Dans le même, temps, le chiffre d’affaire passait de 11 à 50 millions d’euros. A travers sept filiales, le groupe Hyd&Au intervient dans l’hydraulique, la fabrication de vérins, l’électricité, les automatismes et les machines spéciales. « En tant que spécialiste de l’hydraulique et des transmissions de puissance, nous ne pouvions pas intervenir sur des fonctions connexes, explique David Couillandeau, président du groupe Hyd&Au. Or les gros  industriels, et plus récemment les constructeurs d’engins mobiles, souhaitent qu’un seul fournisseur prenne en charge les parties hydrauliques, électriques et mécaniques d’un système complet plutôt que d’avoir à traiter avec plusieurs sociétés différentes. Ils n’ont plus qu’un seul interlocuteur qui s’occupe de tout en tant que maitre d’œuvre. Le donneur d’ordre s’affranchit ainsi de toute responsabilité. Cette dernière incombe au fournisseur ». 

Redex partage cette vision de l’évolution du marché. Pour lui également, la fourniture de fonctions complètes à concevoir sur cahier des charges est du ressort des intégrateurs. Dans la mesure où ils en ont les compétences bien sûr. Claude Fourtune, responsable marketing et communication de cette entreprise, considère « qu’en tant que constructeur de produits, Redex doit avant tout rationaliser ces offres catalogues. Ce qui va de pair avec l’offre de services associés, mais pas avec la conception de systèmes sur cahier des charges ». Redex développe des sous ensembles motoréducteurs ainsi que des ensembles mécatroniques complets tels que des entrainements d’axes pré-chargés, des entrainements pour vis à bille et des électro-broches de fraisage. Autant de produits qui assurent des fonctions complètes.

Maitrise du savoir faire
La conception et la réalisation des systèmes complets seraient donc plutôt du ressort des intégrateurs à en croire les professionnels cités jusqu’ici. Stéphane Bouché, responsable en France de la division hydraulique de Bondioli & Pavesi, ne partage pas cet avis. Bien au contraire. « Nous ne faisons pas appel à eux car nous préférons rester maitre de nos solutions jusqu’à les intégrer nous-mêmes chez les constructeurs de machines. Il y a assez de monde pour cela au sein de la filiale française de Bondioli & Pavesi. Nous avons des stocks, un atelier et un banc d’essais. Nos usines conçoivent des blocs plug and play que nous n’avons plus qu’à raccorder. Nous sommes ainsi capables, par exemple, de fournir à un constructeur de machines à vendanger un ensemble complet constitué du moteur, du radiateur, de la régulation automatique du moteur et de toute l’électronique ».  De fait, les fabricants de composants étoffent leurs équipes d’études, d’ingénierie et de support. En plus de proposer des composants hydrauliques et électroniques, Hydac fait ainsi appel à sa division Systèmes pour réaliser des études sur cahier des charges et des équipements complets sur la base de ses produits. Quant à sa division Services, elle assure la maintenance et l’optimisation des équipements hydrauliques sur site. « Le large panel de produits de la gamme Hydac permet dans beaucoup de cas la combinaison ou l’association de plusieurs composants pour en faire une fonction complète », précisent les responsables de l’entreprise. Chez Siam-Ringspann, les bureaux d’études en France et en Allemagne travaillent en collaboration directe avec ceux des clients constructeurs d’une part ainsi qu’avec des fournisseurs de composants spécifiques nécessaires au développement d’ensembles mécatroniques. « Notre système de contrôle BCS 600, par exemple, regroupe des composants très complémentaires comme une centrale hydraulique avec réservoir, des électrovannes, des capteurs multiples ainsi qu’une interface avec écran tactile et un contrôleur IPC. Ce système apporte des fonctions de sécurité et de surveillance supplémentaires à nos composants car il se combine parfaitement à nos freins hydrauliques. Le BCS 600 permet de contrôler les actions de freinage établies en amont par l’utilisation », détaille Franck Dreux, responsable commercial de Siam-Ringspann. 

Des systèmes standardisés
« Standardiser les solutions complètes », telle est l’approche de la société Lenze. A titre d’exemple, elle a conçu pour les installations de convoyage un motoréducteur électrique qui n’a pas besoin d’être câblé à une armoire de contrôle-commande. « Sur notre Lenze Smart Motor, l’intelligence est décentralisée dans le moteur. Il est paramétrable directement avec un SmartPhone via une application dédiée. Sorti il y a quelques mois, ce produit est dédié à l’entrainement de convoyeurs horizontaux », indique Philippe Châtel, responsable marketing et communication chez Lenze en France. Grâce au Lenze Smart Motor, le nombre de variantes des entrainements peut être réduit de 70 %. Contacteurs et démarreurs ne sont plus nécessaires. Il est possible de règler librement les vitesses fixes souhaitées. La « boite à outils » Lenze Fast comporte des logiciels standard qui permettent de créer une architecture machine en toute simplicité. Il suffit d’assembler des modules préconçus avec, à la clé, une réduction très importante du temps consacré au développement de base de la machine ou de la ligne. Autre exemple de solution logicielle d’aide à la conception, à la simulation et à la documentation de projets, l’outil Automation Studio de Famic Technologies permet, quant à lui, la modélisation d’un produit selon les règles physiques et logiques des techniques hydrauliques, pneumatiques, électriques, mécaniques. Les solutions d’économies d’énergie d’Oilgear « Power on Demand » répondent également aux fonctions complètes. « Nous intervenons de plus en plus souvent sur les projets dans le cadre de partenariats. Notre organisation interne s’est renforcée en termes d’ingénierie. Nos bureaux d’études en hydraulique et automatismes travaillent avec des outils logiciels de simulation dynamique de systèmes électrohydrauliques mis au service de nos clients. Nous mettons l’accent sur le rapprochement entre l’engineering, le partenaire, le commercial et le management de projet », souligne Patrice Baratte, responsable des ventes d’Oilgear en France. Cette entreprise assure ainsi un support technique client en coordonnant différents corps de métiers. Elle pilote le management de projets de A à Z au niveau national et international. Ce fonctionnement en équipe projet englobant plusieurs compétences techniques, d’études et commerciales devient incontournable pour bon nombre de fournisseurs. 

Solutions globales 
Afin de proposer des solutions globales, la société KEB s’est, quant à elle, entourée d’un réseau complet de sous-traitants de différentes tailles. Elle a ainsi la possibilité de répondre aux besoins tant en prototypages, qu’en petites ou grandes séries. Mais, elle a pris soin de garder la totale maitrise des études et réalise elle-même les schémas électriques. « Nous sommes à même de gérer des projets complets d’automatisation de machines ou d’installations de production avec nos équipes et notre réseau de partenaires rodés au travail collaboratif, ajoute Jean-Paul Rebelo, chef de marché Drives & Moteurs chez KEB. Il est de plus en plus difficile de vendre des matériels seuls tels que des motoréducteurs ou des variateurs de vitesse. Il y a assez peu de différences techniques d’une marque à l’autre. En revanche la mise en œuvre d’architectures complètes dans le domaine du Motion Control nécessite des connaissances dans des domaines variés qui poussent les clients à utiliser les compétences de leurs fournisseurs pour les aider dans la définition de leur projet et leur mise en place ». On est loin de la fourniture de composants de base à assembler sur place par le client. Comme le résume Patrick Cosmides, directeur commercial d’IMI Precision Engineering – IMF, « nous évoluons du stade de fabricant-fournisseur vers un niveau de partenaire, générateur de solutions techniques concrètes et clé en main. Le statut évolue. La considération augmente et nous devenons de véritables partenaires ». C’est ainsi qu’IMF se voit par exemple confier, à partir d’un cahier des charges, la conception de lignes de détentes complètes destinées à équiper des machines de soufflage de bouteilles en PET. Au final, c’est une solution clé en main, prête à être montée sur la chaine d’assemblage finale du client, qui a été développée, intégrant des composants périphériques tels que des détecteurs et de dispositifs de purge de condensats ne faisant pas partie de ses propres gammes de fabrication. 

Des exceptions à la règle
Les gros fabricants de composants qui se structurent pour offrir des solutions toujours plus complètes et intégrées disposent d’un avantage par rapport aux intégrateurs locaux. Si ces derniers peuvent se prévaloir d’offrir un service de proximité et d’avoir une très grande réactivité du fait de leur plus petite taille, ils ont beaucoup moins de latitude pour faire varier leur prix. De grandes entreprises peuvent se permettre de réduire leurs marges sur une offre donnée en vue de remporter le marché. Afin de décrocher la fourniture de toute la cinématique de certains engins mobiles d’un client auquel elle ne vendait qu’un certain type de composants, telle grande entreprise peut aller jusqu’à vendre certains de ses composants à perte. Ce qui incite le client à diminuer le nombre de ses fournisseurs pour ne plus s’adresser qu’à un seul interlocuteur. Ce qui change à terme les relations commerciales entre les deux parties. Dans un tel contexte, les constructeurs d’équipements industriels et d’engins mobiles ont-ils encore besoin de composants isolés ? La réponse est oui, même si c’est dans une moindre mesure. « Mais il faut alors que le produit réponde parfaitement aux critères techniques recherchés », précise Patrick Cosmides. En outre, dans le domaine des engins mobiles, par exemple, il existe encore des constructeurs qui se refusent à transférer à l’extérieur l’ensemble de leurs compétences de concepteurs intégrateurs. C’est notamment le cas d’une entreprise comme Volvo Equipement Construction qui continue à concevoir et réaliser ses engins de A à Z. Il y a donc toujours des exceptions à la règle...