Contrôle de mouvements et automatismes industriels :
Delta Equipement développe une offre globale

 C’est en leur permettant d’accroître leurs performances et d’améliorer leurs process que l’on gagne et que l’on fidélise ses clients. Même s’il faut pour cela leur proposer une solution ou une technologie complètement différentes de celles qu’ils avaient l’habitude de mettre en œuvre jusqu’à présent ! » Tracée par Yves Daunas depuis qu’il a créé la société Delta Equipement il y a maintenant 38 ans, cette ligne de conduite a permis à l’entreprise francilienne de se différencier sur un marché très concurrentiel. Au risque souvent de bousculer pas mal de certitudes. Mais, toujours avec cette conviction que les partenariats mis en place déboucheront sur de réels bénéfices pour les uns et les autres.

Engagement de résultats
Car Delta Equipement n’hésite pas à s’engager sur des résultats. Le camion de démonstration que l’entreprise a entièrement développé par elle-même et qui « tourne » maintenant depuis plus de deux ans chez ses clients en apporte la preuve. Entièrement autonome, car équipé d’un groupe électrogène qui lui permet d’être opérationnel immédiatement une fois arrivé sur site, ce véhicule permet de découvrir rapidement, de manière dynamique, toute l’étendue de l’offre de Delta Equipement en matière de création et de contrôle de mouvements, qu’ils soient pneumatiques, électriques, hydrauliques ou électro-mécaniques. « Plutôt que de présenter de simples panneaux de produits sous une forme statique, nous avons souhaité proposer des démonstrations animées prouvant l’efficacité des différentes solutions mises à la disposition de nos clients », explique Steve Liebault, responsable commercial. Les personnels des usines visitées par le véhicule ont ainsi la possibilité d’y tester leurs propres matériels, de mesurer leurs performances et de les comparer avec les solutions préconisées par Delta Equipement. A l’issue de ce processus, les résultats sont imprimés et remis à ceux qui en font la demande, accompagnés d’une clé USB regroupant toute l’offre disponible. « Cette démarche originale est appréciée et la formule est véritablement plébiscitée par les personnes visitées », constate Steve Liebault. Rien d’étonnant alors à ce que des commandes soient parfois passées directement après le passage du camion, par des clients convaincus du bien fondé des solutions qui leur ont été proposées. La présentation dynamique des matériels se révèle également propice à la mise en œuvre d’actions de formation au bénéfice des clients de Delta Equipement ou de ses propres collaborateurs. Yves Daunas insiste sur la pertinence du concept. « Ce véhicule sillonne la France entière et nous permet d’être au plus près de nos clients, au sein même de leurs usines, et donc d’appréhender au mieux leurs besoins. Les collaborateurs des entreprises visitées peuvent ainsi toucher du doigt nos matériels et se rendre mieux compte de l’évolution et de la cohérence de notre offre ».

Cohérence et complémentarité
Déjà riche d’une vaste palette de produits allant des raccords aux vérins en passant par les pinces, les électrovannes, les amortisseurs de chocs, les actionneurs pneumatiques et électriques, les composants de vide, les moteurs électriques ou encore les bus de terrain et automatismes industriels - pour n’en citer que quelques-uns - Delta Equipement ne cesse, en effet, de développer son offre dans une optique de cohérence et de complémentarité. 
C’est ainsi que la PME francilienne vient de se voir confier la représentation pour la France des robots Kawasaki Robotics et Toshiba Machine. Cette incursion dans le domaine de la robotique, qui a donné lieu à l’embauche d’un nouvel ingénieur fort de dix ans d’expérience dans ce secteur, vient accroître les compétences de l’entreprise et lui permet de pénétrer ou de renforcer sa présence dans de nombreux secteurs sur un marché français souffrant d’un déficit énorme en la matière. Les robots 6 axes Kawasaki  Robotics trouvent ainsi de belles applications dans les domaines du tri, de la palettisation, du montage automobile, des essais en environnement propre (agroalimentaire, médical, nucléaire…), des transports de fluides et autres process complexes, tandis que les machines Scara 4 axes de Toshiba Machine sont plus particulièrement dédiées aux opérations de pick & place, packaging, dépose de joints ou encore interventions en milieux stériles… 
Yves Daunas fait remarquer la logique qui sous-tend cette opération. « Cette nouvelle offre s’inscrit en parfaite complémentarité avec ce que Delta Equipement propose sur le marché. Avec des produits tels que les moteurs, les valves pneumatiques, les pinces ou les ventouses, par exemple, nous disposions déjà de toute la périphérie des robots. Maintenant, nous allons pouvoir proposer des packages complets aux intégrateurs et utilisateurs finaux ».

Contrats de partenariats
De fait, ces nouvelles cartes constituent autant d’atouts pour une entreprise qui ambitionne de promouvoir une offre globale auprès de ses clients. Delta Equipement s’engage de plus en plus sur le long terme avec ceux-ci dans le cadre de véritables contrats de partenariats, allant de la conception jusqu’aux tests, au stockage dédié et à l’après-vente, le tout vendu sous une seule référence. Un accord fournisseur a ainsi été conclu pour une période de trois ans dans le secteur de l’industrie plastique. Un autre a été signé dans le domaine du caoutchouc.  Plusieurs accords actuellement en cours de négociation devraient suivre, renforçant le rôle d’apporteur de solutions complètes que Delta Equipement souhaite développer. « Nous sommes arrivés à un tout autre niveau de relation avec nos clients. Notre objectif est d’identifier précisément leurs besoins et de mettre ceux-ci en relation avec les technologies appropriées », précise Yves Daunas. Le dirigeant de Delta Equipement cite plusieurs exemples tels que la conception d’un bloc valves pilotant toutes les fonctions d’une machine dans la verrerie, un domaine dans lequel l’entreprise francilienne développe de nombreuses applications à chaque étape du procédé de fabrication (soufflage, formage, finition, conditionnement, tri), le tri de fruits et le remplissage de pots de yaourts dans l’agroalimentaire ou encore, des interventions auprès des fonderies d’aluminium et des fabricants de canettes et de boîtes de conserves utilisant ce matériau. 

Autre secteur de prédilection, le plastique, où les solutions qu’elle développe permettent d’optimiser chaque étape de la fabrication d’une bouteille (préforme, soufflage, éjection, finition, remplissage, conditionnement). Delta Equipement intervient aussi dans l’industrie automobile pour des applications de soudure, de préhension, de transfert de tôles, de clinchage ou d’assemblage de pièces, l’aéronautique et la défense (mécanisme de positionnement de sièges, ouverture des soutes à bagages, isolation des portes…), la fabrication de semi-conducteurs, l’équipement de systèmes de marquage et d’étiquetage utilisés pour une bonne traçabilité des pièces, etc… Tous les secteurs industriels sont concernés. S’y ajoutent des interventions plus ponctuelles, mais non moins représentatives, telles que la prise en charge de l’ensemble des systèmes d’amortissement et de positionnement des ascenseurs de la Tour Eiffel, par exemple.

Coopération
La société Delta Equipement s’est organisée en fonction de ces nouveaux défis. Chacun de ses commerciaux dispose sur son smartphone ou sa tablette de tout l’historique des projets suivis, depuis les études jusqu’à l’après-vente. Baptisé CRM (Customer Relationship Management), ce système, qui a nécessité plusieurs années de développement, bénéficie de remises à jour permanentes. Delta Equipement emploie aujourd’hui 24 personnes qui suivent un portefeuille de 3.000 clients actifs. Yves Daunas insiste particulièrement sur le fait que l’activité de ses collaborateurs est fortement démultipliée par les actions menées en coopération étroite avec les partenaires fournisseurs de l’entreprise, chacun spécialiste de son domaine ou de sa ligne de produits. Ceux-ci font bénéficier la PME francilienne de leur impressionnante force de frappe en termes d’études, de conception et de fabrication : en tout, plus de 300 ingénieurs en recherche et développement sur l’ensemble de la planète !

Le réseau MDN (Mac Distribution Network) dont fait partie Delta Equipement, par exemple, couvre quelque 45 pays et permet à ses membres – 200 sociétés regroupant plus de 2.000 collaborateurs – d’intervenir un peu partout dans le monde sur la base d’une mise en commun des projets et connaissances. C’est ce que le dirigeant de Delta Equipement appelle  l’entreprise élargie ». « Delta Equipement peut s’appuyer à tout moment sur les bureaux d’études de ses fournisseurs, se réjouit-il. Cela renforce la confiance que les clients nous accordent car nous disposons de la connaissance des technologies et des solutions ».